Możesz również posłuchać tego odcinka korzystając ze Spotify:

Cześć! W dzisiejszym odcinku opowiem Ci o jednym z najważniejszym, a jednocześnie najbardziej zaniedbanym elementów w cenach transferowych.


Krótkie przypomnienie, ceny transferowe to generalnie zagadnienie związane z transakcjami, podmiotami powiązanymi. Podmioty powiązane to np. spółki, które mają jednego właściciela, relacja właściciel – spółka lub różne spółki i powiązania rodzinne między nimi.
Najważniejsze w tych cenach transferowych jest to, żeby stosować i móc rzetelnie udowodnić, czy stosowane ceny pomiędzy podmiotami powiązanymi są rynkowe, czyli zawierają się w jakimś przedziale rynkowym.


Zdecydowanie więcej ogólnych informacji o cenach transferowych mówiłem w odcinku nr 19 podcastu, czyli ceny transferowe i najczęstsze błędy, w których w nich popełniamy. Zachęcam Cię do odsłuchania tego odcinka. 
W tym odcinku m.in. wśród błędów, które popełniamy w cenach transferowych jest przygotowanie dokumentacji cen transferowych na ostatnią chwilę. 
Oczywiście ważna jest chociażby ta informacja o cenach transferowych, czyli TPR-C do którą co do zasady składamy do końca listopada. Jest o tyle ważna, że składa się ją przez specjalną bramkę, stronę internetową. Ona ląduje do Ministerstwa Finansów, tam jest analizowana i jest to pierwszy etap wytypowania podmiotów do kontroli. 


Ceny transferowe na dzień dzisiejszy są jednym z najczęściej kontrolowanych obszarów, a blisko 70%  kontroli kończy się domiarem, czyli uznaniem, ze ta cena nie jest rynkowa. Musisz wtedy na przykład zapłacić podatek, bo masz inny dochód czy stratę, więc to jest naprawdę bardzo poważna sprawa.
Zauważyłem, że większość przedsiębiorców traktuje ceny transferowe jako przykry obowiązek, po prostu sporządzenie dokumentacji, którą trzeba sporządzić i nie przejmują się ewentualnym ryzykiem kontroli. 


Zauważyłem też, że nie zwracają za bardzo uwagi na samą treść tej dokumentacji, natomiast zwracają uwagę na np. formatowanie, na to, żeby dokument był estetyczny. Oczywiście to też jest ważne, ale z perspektywy kontroli podatkowej to nie ma praktycznie żadnego znaczenia.
Dzisiaj chciałem Ci opowiedzieć o analizie FAR, czyli analizie funkcji, aktywów i ryzyka. Jedna z najważniejszych elementów dokumentacji cen transferowych.
Ona jest bardzo wnikliwie analizowana i może determinować na przykład jaki jest poziom tej ceny rynkowej. Pełni ważną wskazówkę jaką wybieramy metodę do porównywalności transakcji, czyli jak weryfikujemy czy mamy cenę rynkową. To też jest powiązane ze sobą.
Mimo wszystko, głównie z powodu braku wiedzy i traktowania tej analizy i dokumentacji cen transferowych po macoszemu, w ogóle analiza FAR nie jest weryfikowana przez przedsiębiorców. Często przedsiębiorcy po prostu biorą tą ofertę, która jest najtańsza z rynku, jeśli chodzi o przygotowanie dokumentacji. W ogóle nie zwracają uwagi na to, co dostali pod względem właśnie analizy FAR. Później mogą być tego przykre konsekwencje.

Dobra, no to co to jest ta analiza FAR? Z czego się składa? Na konkretnych przykładach wyjaśnijmy sobie, dlaczego ona jest taka istotna. 
FAR, czyli funkcje aktywa ryzyka, to jest taki element dokumentacji, gdzie opisujemy w pierwszym elemencie pełnione przez strony transakcji funkcje. Jedna strona jest np. często kupującym, druga sprzedającym. Jakie mamy pełnione przykładowe funkcje?
Mamy oczywiście zakup towarów, sprzedaż towarów, jej dystrybucję, marketing (pytanie na jakim może być na poziomie: globalnym, lokalnym), magazynowanie towarów, transport, funkcja badawczo-rozwojowa, kto się odpowiada za gwarancję, kto odpowiada za ubezpieczenie towaru, kto zarządza znakiem towarowym, kto się zajmuje częścią administracyjno-biurową. Oczywiście czasami jest tak, że obie strony transakcji pełnią daną funkcję. 
Ważne w tej analizie FAR przy funkcjach jest to, żeby wypisać te najważniejsze i dokładnie opisać, kto je pełni, która strona, ale jeszcze, żeby to rozszerzyć i opisać dokładnie, na czym to polega. 


Podam Ci przykład. Nie wystarczy po prostu zaznaczyć w jakiejś tabeli, że producent zajmuje się marketingiem, ale też kupujący się zajmują marketingiem. Nie zaznaczamy tego, tylko trzeba dokładnie opisać, że np. producent zajmuje się marketingiem na poziomie globalnym. On jest jako właścicielem marki i dba o to, żeby generalnie marka była znana na całym świecie. Jednocześnie na rynku – dajmy na to – polskim – specyficzne akcje sprzedażowe, tj. marketingiem lokalnym, zajmuje kupujący / dystrybutor.
Chodzi o to, żeby każdą z tych funkcji: gwarancyjną, towarową itd. dokładnie opisać. Nie tylko zaznaczyć, że ona jest pełniona przez jedną lub drugą stronę lub obie, ale również w jaki sposób. Jeżeli tego zabraknie, mam na myśli nie tylko wypisania najważniejszych funkcji z dobrego zaznaczenia, ale też opisania w jaki sposób one są pełnione, to niestety to może nam zakrzywić cały obraz transakcji, o czym później za chwilę powiem. 


Kolejny przykład:
Czym innym jest np. zajmowanie się serwisem gwarancyjnym w ten sposób, że po prostu ja jako dystrybutor przyjmuje gwarancję, ale odsyłam całe zgłoszenie do producenta, on ją rozpatruje i później on się kontaktuje z naszym klientem, który złożył reklamację, a ja jestem tylko pośrednikiem i to tylko na wczesnym etapie tej reklamacji czy gwarancji. Co innego, kiedy ja na przykład przyjmuję tą reklamację, ale też mam bieżący kontakt z klientem i weryfikuję, czy ta reklamacja jest zasadna. Ten rozkład funkcji, jak bardzo one są pełnione, w jak szerokim stopniu, ma ogromne znaczenie. 
Po funkcjach mamy w analizie FAR literkę A, czyli aktywa. Badamy jakie aktywa są zaangażowane w danej transakcji. 
Tutaj akurat zwykle jak coś jest zaangażowane, to już nie trzeba opisywać w jak mocny sposób, bo po prostu są zaangażowane. Jednak przykładowe aktywa jakie mogą być zaangażowane to wykwalifikowany personel, znak towarowy, know-how produkcyjne, baza klientów, oprogramowanie, maszyny, środki trwałe, środki obrotowe, czy chociażby kapitał ludzki. Ważne, żeby wypisać wszystkie kluczowe aktywa dla tej transakcji. Wiadomo, że nie jest się w stanie wypisać wszystkich wszystkich, ale przynajmniej kilka tych najważniejszych koniecznie trzeba.
Ostatnia literka R w analizie FAR, czyli ponoszone ryzyka, czyli kto czym ryzykuje i w jakim stopniu.  Mamy na przykład; produkcyjne, sprzedaży, logistyczne, marketingowe, złych długów, gwarancyjne, generalnie rynkowe, dodatkowo logistyczne związane z łańcuchem dostaw, związane z ryzykiem prawnym, ze znakiem towarowym, ryzyko kursowe i walutowe.
Nie każde ryzyko we wszystkich transakcje się pojawi. Na przykład jeżeli mamy transakcje między dwoma podmiotami z Polski, które się rozliczają w złotówkach, to raczej ryzyko kursowe nie występuje.  Także ważne jest, żeby to dobrze opisać. Nie tylko samo  ryzyko, w jaki sposób jest ponoszone, ale też czy strony mają zdolność do ponoszenia tego ryzyka.
No dobra, mamy opisane dokładnie te funkcje, aktywa, ryzyka. Jeżeli one dobrze oddają transakcje i dzięki temu ta transakcja jest dobrze opisana, to wtedy jesteśmy w stanie bronić ceny często, którą stosujemy z podmiotem powiązanym.


Teraz podam Ci dwa konkretne przykłady, żebyś zrozumiał jak bardzo różnić mogą się między sobą funkcje aktywa ryzyka w początkowo wydaje się podobnej transakcji jaką jest produkcja i sprzedaż jakichś produktów między producentem a dalszym dystrybutorem.
Producent i dystrybutor są podmiotami powiązanymi.  Dobrze, no to w pierwszym przykładzie nasz producent jest spółką celową, która się zajmuje produkcją. Ona produkuje, załóżmy, łopaty i produkuje te łopaty i sprzedaje tylko do podmiotu powiązanego, który on później dystrybuuje na inne rynki i sprzedaje innym podmiotom. Ten producent nie musi się martwić o to, komu to sprzeda, bo sprzedaje tylko jednemu swojemu podmiotowi powiązanemu. 
Dodatkowo ta spółka ma nazwę, której nikt nie skojarzy z żadną znaną marką łopat. Natomiast ten dystrybutor, taki on, zajmuje się marketingiem, jest właścicielem znaku towarowego. 
Załóżmy „Łopaty Plus”, który jest bardzo znana na rynku i musi ją chronić, ponosi ryzyka związane z reputacją, żeby ta łopata była dobrej jakości. Oczywiście ten producent też, bo wtedy jeżeli wyprodukuje i sprzeda do podmiotu powiązanego kiepski łopat, to ten do niego wróci z reklamacją. Jednak generalnie jeżeli na rynku się okaże, że ta „Łopata Plus” jest na przykład niebezpieczna dla dzieci, czy na budowie nie spełnia jakichś norm, to oberwie się głównie temu znanemu dystrybutorowi i dopiero pośrednio temu producentowi. Zauważcie, że poziom ryzyk jest zupełnie inny.


W tym przykładzie prawie wszystkie ryzyka ponosi ten dystrybutor. Wszystkie funkcje marketingowe, sprzedażowe, związane z łańcuchem dostaw, (ponieważ on to później transportuje), spoczywają na tym dystrybutorze, a producent zajmuje się głównie tym, żeby nabyć surowce, wyprodukować te łopaty i je sprzedać. Wiadomo komu ma sprzedać, wiadomo też ile ma wyprodukować i sprzedać. Nie ma problemów na przykład z magazynowaniem tego, bo dystrybutor mu dokładnie mówi, że proszę wyprodukować mi w kwartale tyle i tyle takich łopat, więc on też się nie zastanawia i nie planuje specjalnie popytu. To dystrybutor się martwi, żeby później to sprzedać, żeby jego prognozy popytu były spełnione. 


Mamy drugą bardzo podobną transakcję, też produkcję i sprzedaż łopat, ale załóżmy, że ten producent nie tylko sprzedaje do tego swojego podmiotu powiązanego, ale też sprzedaje do innych podmiotów niepowiązanych. To ten producent ma znak towarowy, on dokładnie wie, jak nie tylko wyprodukować, ale on również wie, jak sprzedawać i też ma funkcję marketingową. On musi się reklamować, bo on sprzedaje też do podmiotów powiązanych na rynku, ale też przy okazji do tego dystrybutora, bo na przykład ten dystrybutor jest jego pośrednikiem na rynku załóżmy hiszpańskim. On zasadniczo nie chce tam sprzedawać, ale sprzedaje w innych krajach Europy i też sprzedaje w Polsce.


Jeżeli się oberwie marce tych łopat, to oberwie się zarówno producentowi i dystrybutorowi. Producentowi może bardziej, z racji tego, że on jest tym głównym wytwórcą i on jest za to odpowiedzialny.


Podczas procesu reklamacji, wszystko rozpatruje producent, bo dystrybutor od razu przekazuje wszelkie informacje do producenta. Zauważcie, że w tej drugiej sytuacji, producent ma o wiele więcej zmartwień. Zajmuje się sprzedażą, marketingiem, bo sprzedaje to podmiotów niepowiązanych. Sam musi też magazynować towary, sam planować przyszłą sprzedaż. Ta sprzedaż do podmiotu powiązanego do swojego dystrybutora na rynku hiszpańskim, tych łopat, to jest tylko część jego biznesu, a nie całość, tak jak w pierwszym przypadku.
Oczywiście rzeczywistość biznesowa jest dużo bardziej skomplikowana. Mamy przeróżne kombinacje funkcji, aktywów, ryzyk, producentów o pełnych ryzykach ograniczonych, tak samo dystrybutorów o pełnych lub ograniczonych ryzykach. Ważne, żeby w tej analizie FAR to dokładnie opisać. 


Opisałem ci bardzo dwa kontrastowe ze sobą przykłady, teoretycznie dotyczące tego samego.
Jak się powinno kształtować wynagrodzenie pomiędzy tymi podmiotami powiązanymi, w kontekście analizy FAR? 


W pierwszym przypadku ten producent, który ma mocno ograniczone funkcje, ryzyka, aktywa też angażuje tylko produkcyjne, powinien zasadniczo generować zawsze stały, raczej mały, ale pewny zysk. To nie powinna być spółka np. ze stratą.
Natomiast dystrybutor już różnie może tą stratę ewentualnie ponosić, ponieważ on już ma dużo więcej funkcji ryzyk. W drugim przypadku tego producenta już jest dopuszczalne bardziej to, żeby on generował potencjalnie straty patrząc na całą jego działalność.
Dlaczego tak? Ceny transferowe powinny odwzorowywać taką rzeczywistość rynkową.
Na rynku jest tak, że im więcej ryzykujesz, tym potencjalnie możesz więcej zyskać, no ale też więcej stracić. Przykładowo inwestowanie w obligacje daje ci zwykle mniejszy, ale pewny i stabilny zysk niż inwestowanie na giełdzie.


Możesz zainwestować na giełdzie i uzyskać spektakularne zyski, ale też z racji tego, że możesz dużo wygrać, to niestety możesz też dużo przegrać. Obligacje zasadnicze są bezpieczne i wiadomo, że tej kasy nie stracisz. Tutaj tak samo w pierwszym przypadku my mamy ograniczone funkcje, małe ryzyka. Spółka produkcyjna sprzedaje tylko do jednego podmiotu, więc ona naprawdę niewiele ryzykuje ogólnie swojej działalności. Jej działalność jest stabilna, przewidywalna i można powiedzieć, że bezstresowa. Skoro ona generalnie mało ryzykuje, to zasadniczo powinna też mieć możliwość mniej zyskać. Dlatego, skoro może mało zyskać, to ta cena sprzedaży do podmiotu dystrybutora pomiędzy producentem o ograniczonym ryzyku, powinna być relatywnie niższa, żeby ten zysk tej spółki był niższy. Nie może być też za niska, bo ten producent powinien mieć stabilny zysk. Może i niski zysk, ale zysk, a nie strata. 


Benchmarkując się, czyli porównując się do rynku, jak są sprzedawane te łopaty, wiesz że powinna być to taka marża, która na pewno zapewni zysk. Ten zysk też nie powinien być bardzo spektakularny typu na poziomie marża na poziomie 50%. Tak właśnie ta analiza FAR pozwoli Ci dojść do takich wniosków.

Ten odcinek był trochę apelem do przedsiębiorców, którzy robią te ceny transferowe na ostatnią chwilę. Ja wiem, że teraz jest mało czasu i pewnie nie ma przestrzeni do dobrej analizy FAR w tym momencie, ale przygotujcie sobie dokumentację, a później do niej wrócicie. Zastanówcie się nad tą transakcją. Może zmieńcie poziom wynagrodzenia albo pełnione funkcje, aktywa ryzyka, żeby one bardziej oddawały to, jaką cenę stosujecie między podmiotami powiązanymi. 


Niestety, ale ceny transferowe to jest jeden z najważniejszych obecnie obszarów w podatkach, najczęściej kontrolowany i bardzo często z wynikiem dla organu. To organ wygrywa w tych kontrolach często i to wy musicie zapłacić dodatkowy podatek. Źródełko tych problemów właśnie zaczyna się od błędnie zrobionej analizy FAR.